+7 (499) 372-13-69
+7 (800) 775-43-69

Что такое САС в маркетинге?

04 декабря 2017 Источник: Роман Попов в рубрике: Интернет-маркетинг

CAC показатель в интернет-маркетинге

Ранее мы уже говорили о необходимости измерять ключевые показатели эффективности вашего маркетинга с помощью систем сквозной бизнес-аналитики. Одним из таких показателей является CAC (англ. customer acquisition cost) – стоимость привлечения клиента. Он представляет собой сумму всех маркетинговых усилий, совершенных для привлечения одного клиента, выраженную в финансовых метриках.

Формула расчета CAC:


CAC у.е. = Затраты у.е. / Клиенты,


где Затраты у.е. – это совокупность расходов на рекламу и продажи в условных денежных единицах за выбранный временной интервал, а Клиенты – количество привлеченных клиентов в течение того же интервала времени, для которого определены затраты.

Зачем нужен показатель CAC?

Одна из причин, по которой вам следует рассчитывать стоимость привлечения клиента, это­ возможность прогнозировать прибыль. Классическая модель ­- сначала вы много тратите на то, чтобы привлечь клиентов, затем начинаете получать прибыль, при чем размеры прибыли и сроки возврата инвестиций могут отличаться в зависимости от специфики сегмента.

CAC показатель в интернет-маркетинге

Синим цветом выделен период, когда компания тратит много средств на рекламу и продажи, а зеленым ­- период, когда компания начинает получать прибыль от заключенных договоров. Хотите понять, когда проект начнет приносить реальный доход? Просто вычтите из прогнозируемой выручки сумму показатель CAC за предыдущие периоды.

Оценка качества клиентов

Знание стоимости привлечения клиента играет важную роль при расчете индекса качества клиентов (ИКК), которое рассчитывается как отношение CAC к LTV (пожизненной ценности клиента). ИКК является синтетическим показателем, который характеризирует эффективность работы ваших отделов маркетинга и продаж, помогая оптимизировать процесс привлечения клиентов и затраты на этот процесс.

Формула расчета ИКК:


ИКК = CAC у.е. / LTV у.е.


В маркетинге существует негласное правило, что если CAC составляет не более 33% от LTV (или ИКК ≤ 0,33), то процесс привлечения клиентов можно охарактеризовать как вполне успешный. Однако, на деле это не совсем так, ведь LTV не учитывает структуру расходов на обслуживание клиента, он отображает совокупную выручку с клиента, а не чистую прибыль.

Иными словами, оценка стоимости привлечения клиента должна учитывать индекс ROI, то есть успешной мы можем назвать такую маркетинговую стратегию, когда CAC ≤ 33% от LTV, рассчитанного с учетом среднего возврата инвестиций.

Как снизить CAC?

Из всего вышеизложенного очевидно, что необходимо всеми доступными способами стремиться к снижению стоимости привлечения клиентов (разумеется, без потери числа клиентов или хотя бы при незначительных потерях). Как этого добиться?

  1. Оптимизируйте воронку продаж.
    Измеряйте конверсию визитов в обращения (CR-показатель), конверсию обращений в продажи, выявите возможные способы улучшения этих показателей. Чем выше ваша абсолютная конверсия, тем ниже будет итоговая стоимость клиента.
  2. Проработайте ценовую политику.
    Это очень важный момент. Иногда имеет смысл немного снизить цены относительно среднего рынка, получив большие обороты за счет числа сделок (в том числе повторных), чем пытаться удерживать высокий ROI, но терять в LTV.
  3. Повышайте эффективность маркетинга.
    Сосредоточьтесь на тех рекламных каналах, которые дают клиентов с необходимыми показателями качествами. Масштабируйте расходы. От неэффективных каналов иногда есть смысл вообще отказаться.
  4. Выстраивайте профессиональный отдел продаж.
    Часто проблема привлечения клиента лежит не в плоскости маркетинга, а в умах людей, которые продают продукт. От уровня специалистов по продажам зависит очень многое, и вопросу подбора квалифицированного персонала следует уделить очень серьезное внимание.
Оцените статью:
Читайте также:
Контактная информация
ООО "СКАЙГАРАНТ ДИДЖИТАЛ"
ОГРН: 35628549492874656
ИНН: 45638599
Адрес: г. Москва, ул. Орджоникидзе, 11с11, офис 211
(м. Ленинский проспект)
Телефон: +7 (800) 333-82-76